异业联盟合作 聚变茶店平台价值

2019-09-10 15:04:10 作者:毕晓军 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

 
  时间进入到八月,中秋旺季日益迫近。诸多茶店/茶馆的老板和销售人员,销售压力与日俱增。如何在短期内与陌生的意向客户之间建立信任感,进而快速实现首次成交?异业联盟合作,是茶企或茶店可资利用的投入小、见效快、可持续的拓客方式。
  
  异业联盟,是指茶企或茶店联合其它行业的各类机构,突破原有行业惯例和限制,通过嫁接外行业价值或者全新创造价值,乃至价值增值的跨越企业、品牌的行为。
  
  筛选异业联盟对象六项基本原则
  
  茶店选择与其它行业之间开展异业联盟,需要参考和秉承六项基本原则:
  
  1.品牌力量共生性:与任何行业不同单位之间开展异业联盟,需要选择互利互惠、相互借势的共生关系,而并非竞争关系;
  
  2.消费群体交叉性:具备一致或者交叉消费群体用户,门当户对;
  
  3.品牌效应叠加性:优势互补,市场人气和品牌内涵转移,1+1>3或者1×1>9;
  
  4.用户体验互补性:基于共性特质,带给消费者多维度的消费体验;
  
  5.品牌对等匹配性:双方投入实力和能力具有共性和对等性;
  
  6.新创价值共赢性:双方的用户实现价值最大化,创造新的价值,实现多方共赢。
  
  茶企或茶店与其它行业任何单位之间开展异业联盟合作,均取决于双方对共赢合作价值的共同认知。缺乏了这种共同认知,任何一列联盟合作的想法,都只能浮在空中,难以落地。
  
  确认异业联盟四种合作模式
  
  茶店与其它行业任何单位之间开展异业联盟,需要选择适用的合作模式。任何异业联盟合作,都跳不出以下四种合作模式:
  
  1.联合推广:指双方合作品牌共同投入资源,联合开展品牌传播和市场推广活动。比如专场主题茶事活动、茶知识讲座、茶事植入式服务、茶艺表演等。
  
  2.捆绑促销:一般通过茶店与其它行业合作品牌的不同产品、服务间的捆绑搭配售卖,在降低营销与消费成本的同时,为消费者提供专属的消费优惠。比如酒店会员卡,消费充值可以送茶叶礼品、抵用券或打折券。
  
  3.产品定制:通过与异业的品牌概念、产品功能的互相渗透,茶企或茶店研发异业联盟合作伙伴的专属商品,以实现产品研发或者功能上的跨界,如泡茶神器、同学纪念茶、专款定制纪念茶。
  
  4.渠道共享:指茶企或茶店借助异业联盟合作伙伴的场地,开展产品售卖或展示渠道的互借共享,为消费者打造完整的多维消费体验。
  
  茶企或茶店到底该选择哪种异业联盟合作模式?异业联盟合作模式的最终确认,取决于两点。
  
  1.客情关系:茶企或茶店与任何合作伙伴之间的客情关系,到了哪个程度?客情关系越紧密,备选的异业联盟合作模式越多。
  
  2.团队能力:茶企或茶店的团队能力达到了哪个段位?能力越强,可选的异业联盟合作模式越多。只有客情到位、能力到位,双方的异业联盟合作,才是可望可及。
  
  异业联盟共赢合作方案撰写要点
  
  茶企或茶店与其他行业任何单位之间开展异业联盟合作,应该以一份针对行设计的异业联盟共赢合作方案,作为沟通依据和合作参考。一份完整的异业联盟共赢合作方案,包括以下8个要点:
  
  1.合作目的:不同的异业联盟活动,出发点和合作目的应该有所不同,具体可以包括特定群体开发、特定市场开发、扩大品牌影响力、拓展人脉资源网络等方面。
  
  2.合作目标:不同目的的异业联盟合作活动,合作目标当然会有所区别。作为联合推广类型的异业联盟合作活动,合作目标可以是收集名片数量、微信吸粉数量、朋友圈转发数量。作为捆绑促销类型的异业联盟合作活动,合作目标可以是现场咨询数量、活动期购买数量。
  
  3.合作对象:应首选目标人群高度契合的机构、团体、单位。
  
  4.共赢价值:可以是会员的尊享体验感权益,也可以是会员的额外福利。
  
  5.合作模式:包括联合推广、捆绑促销、产品定制、渠道共享四种备选模式可以单独执行,也可以组合开展。
  
  6.合作形式:以联合推广类型的异业联盟合作活动为例,合作形式可以分为联合主办、活动植入、产品赞助三种形式。
  
  7.执行细案:具体执行异业联盟合作方案时,需要结合实际情况,因地、因时、因资源进行规划、沟通、协调与执行。
  
  8.费用预算:每次异业联盟合作方案,必须投入相应的费用。费用可多可少,根据具体合作目标、形式与内容进行确定。
  
  祝愿各位茶商朋友,中秋旺季发力异业联盟,聚变平台价值,中秋大卖!
  
  (作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长)


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