安溪铁观音营销浅谈

2021-03-23 13:23:25 作者:林荣溪 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  升级传统销售渠道
  
  近30年来,安溪茶商在全国各地开茶店,处处都有铁观音零售渠道,流传着“无安不成市,无铁不成店”的佳话。数十万茶店将铁观音带到全国各地,也是铁观音家喻户晓的最重要原因。其中,安溪铁观音茶叶品牌连锁一直是全国茶叶营销的标杆,如八马、华祥苑、日春、三国饮艺等品牌,连锁店规模都达到数百家以上,八马茶业更是开到了1800家以上,位居全国茶行业首位。
  
  随着茶叶消费市场的变化,传统门店已经难以适应市场需求,特别是一家一户的小品牌商家,更难以在市场上立足,必须转型升级。
  
  在新形势下,渠道的构建必须高度契合消费者的诉求,而不是一厢情愿地强推一种模式。消费者心中比较完美的茶叶零售渠道必须满足4个关键要素:质量、价格、便利、体验。基于此,茶叶从业者的营销思维要从“我有什么”变为“他喜欢什么”,铁观音零售门店的选址、形象、布局、陈列等要素,都要从消费者的思维角度来安排,门店切忌无重点、无亮点、杂乱无章的陈列。
  
  同样,线上渠道一样要升级换代。安溪茶叶电商发展迅猛,目前年销售额40多亿元。随着各大茶类竞争加剧,线上渠道更是竞争惨烈,商家除了对品牌形象、产品结构进行升级之外,要善于运用现代传播工具,通过各种茶事活动、促销活动造势,无时不在宣传品牌与产品,其中,加快产品迭代是升级换代的核心。八马茶业2011年才开始涉足电商,从年销售134万元跃升到2亿多元,电商销售连续5年位居乌龙茶类首位,其成功经验就是强大的品牌背书、不断创新的产品和超值的服务相统一。
  
  拥抱新时代,学会新零售
  
  新时代背景下,消费不断升级,营销手段不断翻新,线上线下渠道融合发展,这就是新零售的思考依据。新零售带来的是一种新的商业机会,造就了新的商业模式。
  
  在不同的时代,“茶叶、渠道、消费者”3个因素的焦点与重心都是不同的。基于对新时代的理解,零售的重心如果还放在“货”和“场”上,没有很好地把握消费者和消费需求的共鸣性,那就不是“新零售”。同样,如果在客户端有很好的数据资源与运营计划,却没有把“货”与“场”这两个要素纳入发展计划之中,这也不是新零售。
  
  针对铁观音这个家喻户晓的产品,要将顾客的需求放在第一位,要将铁观音新零售的重点放在健康、文化、品味等顾客的关注点上,同时设置好有品牌背书的消费场景,增强体验感,加强可感价值的展现。在新零售时代到来之际,安溪茶商作了很多成功的探索,比如八马茶业、日春、华祥苑通过举办茶王赛,向全社会遴选好茶,向消费者甄选高端铁观音,顾客体验得到极大的满足。
  
  (作者系全国茶叶标准化技术委员会委员、八马茶业股份有限公司总工程师)


 

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