同业联盟能否打破茶叶销售难的困境

2017-09-12 13:49:29 作者:戴高诺 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  据公开数据显示,2016年,全国茶叶产量环比2015年,增长16万吨,达到243万吨;国内茶叶销量环比增加6万吨,达到182万吨;对外出口量环比增长0.4万吨,达到32.9万吨。2015年茶叶总销量为208.5吨,2016年茶叶总销量为214.9万吨。
  
  在数据分析的背后,我们不难得出,中国茶叶的销量虽然增长,但相对于产量来说,是缓慢的。2015年的茶叶库存为18.5万吨,但是2016年增长到28.1万吨,环比增长率为51.9%。这就造成了茶叶销售难的局面。
  
  不缺茶、不缺好茶,供大于求已成为现阶段茶行业发展的“老大难”问题,“茶难卖”已成为茶行业的痛点问题。广东省茶叶流通协会会长李勇刚曾说:“解决‘茶难卖’的痛点问题是‘茶叶应该怎样卖’,茶叶一定要‘流通为王’,无论是单体店、加盟连锁、互联网电商等销售模式,归根到底都得依靠销售人员把茶叶卖出去,才能创造业绩和财富,企业才能盈利、生存、发展和壮大。”
  
  中国地广物博,产品众多,茶叶也一样,有很多口感、品质都非常不错的茶叶,因为没有形成品类,没有推广,而埋名于深山,每年仅靠小圈子销售有限的量。部分有志于将这些优质茶叶推向全国市场的人士,因为资金、团队、渠道等种种原因,而“吾将上下而求索”于茶叶路。
  
  如何提高茶叶的销量?如何低成本寻找销售渠道?如何让渠道有效地知道各种品类的茶叶?请明星代言、投各种广告、建立销售团队,这些对于在茶叶为礼品阶段已经成长起来的茶企来说,都能实现,但对于占茶企数量大部分的中小、微小茶企来说“是条可望不可及的道路”。
  
  那么,路在何方?
  
  2016年11月,广东省茶叶流通协会举办首期《茶叶营销师》初级培训班,来自全国的近50多位茶友参与,培训结束后,有5位茶叶营销师之间实现了茶叶的销售互通,也就是非竞争品牌的茶叶进入了对方的门店进行销售;无独与偶,2017年5月第三期培训班中,来自三明的一位学员将自家的茶叶销售给了另外一位学员。
  
  这6位茶叶营销师的互相合作,引起了作为培训讲师的我深度思考。一方面,特色茶、名优茶,隐藏在环境优美的绿水青山,一方面全国近百万家的茶店茶馆没有茶叶进货渠道,更多时候需要自己去茶山找茶。如果说,我们能建立起特色茶和茶商之间的通道,应该能够解决很多茶企的销售通路问题,也为茶商选择茶叶节省了找茶的成本。
  
  福元号是著名的普洱茶品牌,主要销售易武普洱,销售渠道为在现有的茶店茶馆中建立专柜,至2016年底,全国建立了近400家专柜。峨眉雪芽,川茶佼佼者,其销售渠道建设也是以品类店或专柜模式为主。因此,放弃高大上的品牌专卖店模式,以专柜模式建立销售终端已经成为大部分茶企的共识,这也为同业联盟奠定了基础。
  
  正是基于茶行业的销售现状,“茗茶汇”应运而生,致力于为特色茶、名优茶搭建一个聚合平台,然后再与茶店茶馆进行对接,以同业联盟的方式解决茶叶销售难。
  
  “茗茶汇”将建设“茗茶汇”、“茗商汇”和“茗友汇”三个同业联盟。“茗茶汇”同业联盟集合特色茶、茗友茶,建立起销售最顶端的货源集合。“茗商汇”同业联盟将集合全国千家优秀茶店,形成茶商联盟,同时为确保茶叶销售,我们将为参与“茗商汇”的茶商提供全年的销售培训,确保茶叶能有效销售。“茗友汇”集合线下读者,为特色茶叶在终端的销售进行有效保障。


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