广西茂圣六堡茶北京营销总部总经理张晓芳谈“逆势营销”

2016-11-29 15:31:23 作者: 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

     11月中旬,在第十三届中国国际茶业博览会的主题论坛上,记者见到了干练的张晓芳。他生于1978年,2001年毕业于安徽农大茶学系,2001年—2012年在北京更香茶叶主管企划和品牌运营工作,2012年开始创立北京乐茗风科技公司,并承接广西茂圣六堡茶北京营销中心运营工作。用他的话说,他的公司不大,起步晚,实力弱,但是发展却很稳健。今年上半年销售额超过去年全年,2016年销售额预计会是去年的1.5倍!

  在行业秋风萧索、转换季节的今天,他的茶品是如何热卖的,自然是很多小企业非常想知道的。围绕小企业如何度过艰难时刻这个主题,记者对他进行了专访。他说,小企业遇到市场困境时,从我这两年来的经验体会看,有三点值得关注。

  产品:量“利”而行

  这些年,品牌茶企纷纷压缩渠道费用,加强对终端的掌控。在日趋扁平化的营销格局下,小的经销商要做“减法”。张晓芳解释说,减法就是精简产品,优化产品结构。确定哪些产品是“有量无利”用来搭建销售网络稳定客户;哪些产品是“有利无量”的朝阳产品;哪些是“有量有利”的黄金产品。

  在产品选择上,重点要突出区域消费特点。张晓芳说:我自己是国家一级评茶师,所以我们经销的每一款产品,都必须由我亲自审评后决定,是进还是不进,多进还是少进。另外,作为经销商我们要依托区域资源、自身优势和下游的经销资源,进行“区域定制”设计开发,打造专属于自己区域的明星产品,专业设计,灵活定价,甚至是双品牌战略,实现“有量有利”,这是我们的重要盈利点!张晓芳强调,对销量很小,利润不高,没有前途的产品,坚决予以淘汰。另外,每年适当更新自己经营的产品,使产品结构更加合理,实现利益的最大化!

  市场:与“市”俱进

  五年前做市场,主要靠胆识,能喝酒、会公关就行。张晓芳深有感触地说:现在做市场,拼的是综合实力,需要我们经销商成为有文化、懂技术、会经营的复合式人才!

  张晓芳的公司就在北京马连道,近两年,马连道好多茶商待不下去,也有跑路的。他说,我分析主要有两路人:一路人是专门做政府礼品,又没有及时转型的;另外一路人是放高利贷的,款是银行的,放出去收不回来,只好跑路。

  作为经销商我们要多学习,要有战略,还要有战术;要思维超前、意识到位,富有创新精神,快对手一步完成“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越。张晓芳介绍,他们拓展六堡茶品类和品牌的时候,主要选择性价比较高的展会和品鉴会,通过有特点、品质高、包装新颖的特价产品促销,带动消费者体验。同时,还和厂家联动,率先在行业启动O2O营销模式。就是线上购买,经销商线下发货,这样确保消费者最快收到产品和经销商相关信息。通过有效沟通,促进线上顾客的线下体验,增强客户粘性,增加购买量和够买频次。张晓芳说:一年时间,通过O2O营销模式,为我们直接增加销售200多万!

  营销:跨界融合

  茶圈并不大,如果经销商天天泡在茶圈,哪怕是全国各地参加茶事活动,估计遇到也都是那些老面孔,思维受限,会影响事业发展。所以,张晓芳建议多去跨界,和文化、传媒、科教、体育等各种领域跨界交流。一是学习先进的营销理念;二是拓展人脉资源,开展跨界合作,寻找潜在客户。

  在跨界过程中,他说你会发现很多机会,那些其他领域的人士们会因为你的专业和产品,而慢慢喜欢上你的茶,进而形成购买。张晓芳除了六堡茶经销商的身份,同时还是一家科技咨询公司的股东,也是《北京青年报》“晓芳说茶”专栏的专家,在不同的场合和平台,推广他的产品和茶道养生知识。每周四下午会走进社区或部队,给消费者讲茶,倡导健康科学饮茶。

  正是因为跨界,北京好多古玩大咖、服装企业、饲料加工厂、餐饮老板、软件公司成为了张晓芳的客户。他说,借助咨询公司跟很多行业都有交流,刚开始接触时不要有利益诉求,重点在发现人家的需求。他说,现在政府礼品采购没了,但企业做市场还是需要礼品来做润滑剂的。他说,今年在农科院系统活动中认识了一个做饲料添加剂的企业,他们正为礼品发愁,我为他们设计了定制的礼品,很合他们的胃口,中秋节就订了500套。最近又把2017年的全部礼品交给我们来定制。

  张晓芳说,由此我们甚至还进入了生猪养殖行业,你会发现很多领域都是值得挖掘的。尤其是小企业,真要深钻下去,会发现很多没人关注的富矿。都说市场形势不好,张晓芳的“逆势营销”对小企业是不是还提供了一份信心呢?

  

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   责编:提灯寻梦忆时昔

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