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新常态孕育大机会:如何打造优秀茶企

2016-12-23 10:49:09 作者:亚太茶业 来源:伴夏茶网 网友评论 0

   
  12月18日,由【中国茶业】全媒体主办,广州春晓传媒有限公司承办,华巨臣展览有限公司协办的“新常态、大机会——正能量·如何打造优秀茶企” 行业论坛,在深圳秋季茶博会2号馆舞台成功举行。

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  说实话、倒干货儿,研讨茶行业发展痛点的论坛,吸引了数百名嘉宾自发出席讨论。
  
  中国茶行业著名专家余悦老师、广东省茶文化研究会院长林楚生、江西省茶叶协会会长黄光辉、素女会总会郑会长、厦门同航咨询机构首席顾问、茶品牌营销专家毕晓军、雨林古茶坊品牌推广部负责人古锦浩、斗记茶业副总黎敏、润元昌茶业招商总经理郑之贤、六妙白茶董事市场总监林理想、柑柑好市场部经理黄庆阳等嘉宾出席论坛。

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  2016年茶行业整体环境处于转型的关键时期,在政策法规、资本链条、新媒体冲击等影响下,行业正能量不可或缺。如何打造优秀茶企是行业人士所关注的问题。主办方就企业产品如何定位?茶企要如何开拓市场?新品牌如何广告营销?2017年茶行业市场趋势?分享茶企业成功之处等五大议题,邀请了茶品牌营销专家毕晓军、雨林古茶坊品牌推广部负责人古锦浩、斗记茶业副总黎敏、润元昌茶业招商总经理郑之贤、六妙白茶董事市场总监林理想、柑柑好市场部经理黄庆阳六人进行了讨论,资深茶业媒体人、著名茶业营销策划人茶业老徐担纲论坛主持。现场专家主讲,嘉宾发表观点,启迪思维,共同提振茶行业信心。

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  资深茶业媒体人、著名茶企营销策划人茶业老徐(右一)担纲论坛主持。
  
  一、打造优秀茶品牌需要具备哪几个条件
  
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  企业成功必须具备一定的条件,如何定义之?
  
  雨林古茶坊品牌推广部负责人古锦浩先生给出这样的见解:成功的茶业品牌,核心要素是产品的品质,其次是服务。服务不仅是卖茶或喝茶的销售过程中的服务,还包括售前和售后的服务。其产品广告是真实的,不带欺骗性或夸大的;售后是提供更多的解疑,甚至提供茶具,更换包装等细致服务。对于食品行业来说,其实没有售后服务的说法,一旦出现售后,说明食品质量有问题。但作为茶行业,特别是普洱茶,可以有售后服务,其中包括仓储。一个茶企,一个品牌,应该具有社会责任。这个社会责任,涵盖了产品一块,还有对扶贫需要承担起一部分的责任。当然,打造茶品牌,需要时间的沉淀和时间的考验。
  
  二、企业产品如何定位

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  产品定位使产品在潜在客户心目中奠定其位置。其重点是对未来潜在顾客心智所下功夫,为此企业要从产品特征、包装、服务等多方面作研究,并顾及到竞争对手情况。
  
  针对企业产品如何定位,斗记茶业副总黎敏女士结合自身茶企给出这样的答案:产品的定位离不开品牌的创立,斗记从原料的选取、制作工艺、做茶理念等就给产品相应的定位,斗记产品是中高端的产品定位。经过十年的积累,已经有相当一部分茶已进入适合品饮的阶段。产品最终的定位是,提供一杯可以喝的普洱茶。
  
  三、茶企如何开拓市场

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  企业在确定其目标市场后,下一任务就是运用正确的营销策略占领市场,开拓市场。
  
  而不同的茶企在开拓市场上有各自的战略,对此润元昌茶业招商总经理郑之贤先生坦言:如何开拓市场是个比较大的话题,但不是一个孤立的点,任何成功市场的结果它肯定不是单纯靠一招致胜的手段可以达到, 它的背后肯定有一套比较完整的商业逻辑。其中包括团队对市场的调研(基础动力)与营销理念(产品力驱动品牌发展)等。市场开阔需要卓越的产品力做基础保障,市场的开拓需打通三个圈:
  
  第一是渠道圈,也就是品牌加盟商,这个圈是所有的企业都花费了重火力去攻的堡垒,商品的流通要依靠渠道,如果这个圈打不下来,那就意味着全军溃散。
  
  第二个是交易圈,从渠道圈到第二个非渠道圈中间要跨越的大屏障,叫做交易圈。这个环节如果打不通,那么整个商品的流通就会出现堵塞问题。
  
  第三个圈是消费圈,从某种程度上讲前两个圈是为后一个圈打基础,如果这个圈没有办法打破,那么整个企业,整个商品流通的生态将会出现重大的问题。打造优秀茶企品牌,很关键的点就出现在第二个圈和第三个圈之间.
  
  润元昌从2011年开始就定位做大班章茶区的精品生茶,到2012年开始储备,纯春茶发酵的熟茶做为原料,到2013年推出全系列的纯春茶发酵的熟茶,去攻占精品熟茶消耗的这个圈。到2015年推出柑普茶,把整个圈扩散到最基层的消耗圈;我想就是因为润元昌在每一个节点都抓准了整个市场商圈的机会,及时调整了整个产品系列,把这三个圈都打通了,才取得了今日市场比较好的一个份额。
  
  四、新品牌如何广告营销

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  广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,而一个新品牌该如何营销?
  
  六妙白茶董事市场总监林理想先生认为新品牌如何做好广告营销这是一个很重要的话题,甚至是整个茶行业面临的一个重要话题,品牌推广要与自身茶品相符。企业很多,想要占有一定的市场份额,想要做品牌,必须了解自身的优秀,结合自己的优点。首先给自己把脉,然后就是产品的定位,需要询求适合自己的市场去做推广,需要定向、有针对性的去做推广,现在做企业压力较大,所以不能盲目地去推广,就好比茶企参展,我们应评估自己的能力,再去做选择性的参与,点对点的去做市场营销。
  
  六妙白茶是转型过来做茶品牌,从第一年的几百万到后续每年几倍的递增,是结合自己产地的优势及现有资源打造出的品牌。每个企业都有自己的优点,每个企业都有自己的资源、人脉、茶山、茶类都不一样,因此需找到优点,去适度营销、适合营销。
  
  五、研判2017年茶行业市场趋势

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  茶行业市场的发展趋势是带动茶企近期发展的势头,这对很多新品牌、急需转型等茶企尤为重要。对于2017年茶行业市场趋势的发展情况,新锐茶企柑柑好柑普茶市场部经理黄庆阳先生结合该公司的发展方向给出这样的解读。
  
  一个新的企业,一个小型企业,公司比较专注做柑普茶。从源头上抓生产、加工、到销售,并保证产品的品质。产品早期的定位是以北方市场为主,进而从中得到国内一些北方较大茶企的青睐,特别在山东市场深耕打造样板市场,以点带面,促使北方市场得到迅速地铺开,取得了一点点小的成就。
  
  六、为茶行业把脉

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  针对上述问题茶品牌营销专家毕晓军给出这样的总结:每个茶企成功的路径不同,企业应该找准自身的闪光点。
  
  斗记对上游的把控值得大家学习,品牌商可以掌控源头、加工品质,品牌茶才可以量化,品质不变,风格固化,这是品牌茶和简单包装茶的最大区别。因此,如果想做一个新品牌,需对源头进行掌控。
  
  而雨林古茶坊精于服务。茶叶是一个半产品,销售出去是服务的开始,而不是结束。应告诉消费者怎样储藏、冲泡、品茶,做好后续服务,让消费者回家也能泡出和店里差不多口感的茶,这样服务才结束。而这服务也是下次销售的开始。如果没有做好后续的跟进和关怀,你也许不知道消费者为何不回头了。
  
  润元昌在市场的拓展上有自己完整的系统。一个品牌茶企想拓展市场,一定是多元渠道结合,自己拓展主力可能是经销为主,但其他渠道,经销商看重分销差价、返利和市场支持费用,应保证好合作商的利益,先想他该怎么赚到钱,而不是你能赚到什么钱。
  
  六妙白茶有自己基地的优势,能给合作商考察与实现定制。六妙白茶在两年前推的定制产品模式是比较独特的商业模式,因其上游有基地,对加工有把握,因此可以针对渠道商、终端商、消费商,满足是否进行个性定制的需求。
  
  而柑柑好准确定位市场,抓住了年轻人的心,小青柑将其痒点“挠”到了,它让年轻人感觉到:原来喝茶可以这么好玩,好泡、好喝、喝了有好处。柑柑好借助小青柑这个品类的爆发性、增长的机会,打造样板市场,抓住年轻人的心,这是快速成长的关键所在。

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  毕晓军还分享了2017年度茶行业营销新动向,毕老师敏锐的市场洞察力获得了论坛嘉宾的高度共鸣。

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  素女会南昌分会茗悦天下陈琳(右)表演茶艺
  
  2016茶行业市场的低迷,2017我们砥砺前行,茶行业永远需要正能量。主办方【中国茶业】全媒体给优秀茶企与合作伙伴进行颁牌仪式,将此次论坛推向最高潮。

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关键词:优秀茶企
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